新系列:一个人+计划调整营销和销售支持经济增长的目标

销售和市场定位,通常被称为销售支持,是一种古老的挑战,很少有公司会解决。然而,一旦你破解代码,又近了一步成为增长引擎。这里有一些建议:

识别机会和设定目标

营销往往依赖于单个消息引起观众的共鸣不同挑战的前景和目标。单个消息经常被稀释得有效,不能与大家联系。一个好的起点确定正确的目标前景是审计历史销售数据。最大的数据应该提供增加销售的机会。是通过不断增长的经常账户,还是通过进入一个新市场,还是关注产品或服务?理解哪里有机会是设定目标的第一步为客户保留和着陆新业务。

理解你的买家

评估你的历史销售数据也将帮助您开发一个理想的客户端配置文件(ICP)——客户的类型你想要更多的。解构ICP的标准,看看让他们有利可图。这些信息提供了洞察如何目标更像你的理想客户和前景的努力会引起他们的共鸣。一旦你有了ICP关注您需要获得一个深刻的理解不同的买家类型和决策者在客户的公司,如买家在工程与采购之间的不同的激励因素。

时需要考虑的一些问题思考不同的买家类型有:

• 是什么触发采购吗?
• 他们所面临的挑战是什么?
• 做决定时他们的标准是什么?
• 教育和内容将会帮助他们买什么过程?
• 影响他们的购买决定?
• 他们有什么感觉你和你的竞争对手?

精彩的内容

分段后你的买家类型,定制你的消息说他们独特的决策过程。你不能说市场有效,除非你有一些有价值的东西。有一个自我评估,电视指南,简报,或竞争矩阵,将通知前景在他们的决策过程?内容和信息应与买方类型及其在销售周期。

活动,参与

如何,何时何地你应该分享这些内容吗?最常见的首选是分享自己的邮件列表。这是伟大的,因为这些人已经意识到你的品牌。但你要小心,如果邮件内容不是每个买家类型读者版本将停止开放你的电子邮件和点击。如果你仅仅依靠现有的邮件列表,它也给你同样的池塘里钓鱼而不是在新界寻找前景!

营销活动应该足够具体完成两件事之一:

1. 培养营销资格领导:目标公司和决策者铅一代
2. 创建营销资格领导:增加品牌知名度,吸引并构建一个新决策者的合格名单

运动需要一个特定的钩,一个有意的行动呼吁,一个引人注目的用户的旅程。他们需要一个集成的方法,可能包括多个营销媒介,如直接邮件、电子邮件、数字营销、社会、体验营销和公共关系。做得好的话,一个良好的运动的结果合格的管道导致销售跟进。

销售一体化

良好的营销提供了打,这样销售更有波动。销售应该参与被视为传统营销努力,如活动内容和后续策略,包括在公司和联系人在社交媒体上。一旦竞选运动,销售还可以与电子邮件和电话随访。销售团队还应该配备的工具卖表,案例研究,销售报告,投资回报率计算器和其他营销抵押品来帮助他们完成交易。

目标和kpi应该设置为销售和营销部门,他们应该在一起:我们试图达到的目标有多少领导活动,多少领导销售人员可以转换为一个机会,实际上有多少交易关闭。

集成和自动化活动

技术是成功的关键,因为它带来了效率和数据来决策。收集必要的数据,你的销售团队应该使用CRM(客户关系管理)是与你的网站,这样导致集成自动填充到CRM时填写一个网站形式或回应记者的活动。你的CRM应该得分所有领导,不管源,帮助优先考虑后续为您的销售团队。完全理解你的营销投资回报率、CRM也应该结合自己的ERP(企业资源计划)。

一旦你的CRM成为你单身的事实来源列表和领导管理,收集到的数据可以产生有用的报告和指标,像你的销售周期的长度。这些数据可以帮助你确定有多少top-of-the-funnel领导和营销投资需要达到你的销售目标。

营销自动化还可以对培养前景产生重大影响,为买家和交付内容类型和他们的立场在销售漏斗。例如,当技术用于自动化培养top-of-the-funnel领导,你的销售团队可以专注于最亲密的关闭。

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