参考销售

作为一个消费者,是什么促使你想买某种产品或选择一个特定的品牌吗?你只买你需要的东西或者你还买你想要但不需要的东西?你总是买最便宜的或者你有时还有一个低成本的选择时支付更多?

很有趣的去思考自己的行为作为消费者为了了解心态,动机和制造业的买家服务的模式。

假设你想买一个新的加工中心。你基地至少部分决定广告和社论报道宣传某一特定品牌的最佳选择吗?可能。晋升提供没有钱下来,不支付每年吸引你的注意力?也许。你跟其他你信任和听”在街上”以及上网找出其他的机器已经说的他们的经验吗?当然,你做的事情。

其他人的经验,对品牌的影响最大,我们选择和机会,我们愿意付出更多,因为引用。或许是因为积极引用安抚我们,我们是在做一项安全的选择。我们愿意支付一些额外的感知到的保险政策和选择价格较低的机器相同的规格。我们生物,倾向于遵循从众心理,我们相信有安全数字。

我看到这个现象在MFG.com上体现为生产服务。MFG.com有一个评级系统,使买家和供应商一起做生意彼此实际利率,谈论他们的经历一起做生意。供应商有很大的引用从买家以更高的速度持续赢得业务,可以得到优质的服务。买家愿意支付更多从供应商购买社区表示是好的,有信誉的。

虽然是最容易看到和分析的影响积极引用在在线环境中有真正的事务数据,发生在现实世界一样。培养和管理参考线上和线下的重要的是您的业务和将帮助影响买方决定当他试图决定是否把订单给你一个竞争对手。

前您现有的客户可能是非常愿意给你参考如果你问问,告诉他们你需要什么。请他们给你去信或电子邮件讨论如何帮助他们,他们认为你做的比他们的其他供应商。询问他们是否可以有潜在新客户联系他们参考您的业务。不要害羞问的引用,它将使他们感到骄傲,你尊重他们足以使用它们作为参考。

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一旦你有引用和奖状排队,使用它们。确保你把奖状从你的客户在你的网站和宣传册等任何印刷材料。买家将会影响更多的从你的客户推荐比他们将从图片或一个清单你的机器。他们关心的是你能做什么与机器和和你一起工作的经验远远超过机器的类型或品牌。让我们面对现实吧,你的竞争对手都有基本相同的机器,和你一起工作的经验,成为了区别,没有人可以告诉这个故事比你的客户。

同样,当你发送报价给新客户你应该包括引用您可以提供的几个例子。小心不要给太多的信息在这一点上,但一些公司列表,你愿意提供参考。只是你愿意提供参考的事实将有助于让买家感觉安全在授予一份工作对你和区分你的引用。这是一个竞争非常激烈的环境,商店和引用,和奖状,但一个方法你可以脱颖而出。